Si no está vendiendo más a sus clientes, debería hacerlo. Responderemos cinco preguntas sobre las ventas adicionales para que pueda tener más éxito en su negocio.
¿Qué es la venta adicional? La venta adicional es cuando ofrece un producto un poco mejor por un precio un poco más alto. Por ejemplo, si alguien va a comprar una cámara que cuesta $300, le ofreces una cámara con algunas funciones adicionales por $350. Esto es una venta adicional porque usted gana un poco más de dinero y ellos obtienen un producto que está un paso por encima de lo que iban a comprar.
A veces, la gente ve este comportamiento como un engaño al cliente para que pague por algo que no quiere. Sin embargo, en realidad no lo es. La mayoría de los clientes realizan una compra porque tienen un problema. Quizás el problema es que no tienen nada para tomar fotografías. Quieren solucionar ese problema. Ven una cámara que se ve bien y consideran comprarla. De repente, aquí hay otra opción de cámara (ya sea presentada por un empleado de la tienda o en su página web). Esta cámara ofrece muchas más opciones. ¡Realmente deberías comprarlo! El cliente siente que sus necesidades se cubrirán mucho más si compra la cámara más cara. Pagan voluntariamente el precio más alto y se van contentos de que su problema ya esté resuelto de la mejor manera posible.
¿Cuántas opciones debería ofrecer para realizar ventas adicionales? Hablemos de selección. Cuantos más, mejor, ¿verdad? Echemos un vistazo a este estudio en un mercado gourmet de California. Un grupo de asistentes de investigación instaló un puesto de venta de mermeladas. A veces, ofrecían 24 opciones de mermeladas y, en otras ocasiones, ofrecían 6 opciones de mermeladas. Cada cliente que se acercó a ellos probó un promedio de dos mermeladas y recibió un cupón de descuento de $1. ¿Cuál es la diferencia en sus compras? El sesenta por ciento de los clientes se sintieron atraídos por el puesto de mermeladas más grande, mientras que el 40 por ciento visitó el puesto de mermeladas pequeño. Parece que más opciones son mejores, ¿verdad? ¡Esperar! Todavía no hemos terminado. ¿Cuántos hicieron una compra? Del cuarenta por ciento que visitó el pequeño stand, el treinta por ciento compró algo de mermelada. Del sesenta por ciento que visitó el gran stand, sólo el tres por ciento se convirtió en cliente de pago.
Resumen: Demasiadas opciones pueden abrumar a sus clientes. Limite las opciones a tres o cinco buenas opciones y será más probable que realice una venta.
¿Cómo influyen las opciones predeterminadas en las decisiones del cliente? Como se sugiere en el consejo número dos sobre ventas adicionales en línea, las funciones complementarias pueden ser una buena forma de aumentar las ventas a los clientes. Si el cliente debe tomar alguna medida, como desmarcar una casilla para no comprar el artículo adicional, es probable que no haga nada. De la misma manera, si deben marcar la casilla para comprar el artículo adicional, es probable que tampoco hagan nada. La gente, en su conjunto, deja la opción predeterminada como está y no toma medidas. De esta manera, podrás realizar ventas adicionales, porque no contradirán la acción que ya has realizado al marcar la casilla.
¿Cómo puede ayudarte una elección ficticia? Hace un tiempo The Economist publicó un anuncio con una “elección ficticia” para ver cuál sería la reacción de la gente. Puede recibir lectura solo en la web por $59, lectura solo impresa por $125 o lectura impresa y web por $125. Obviamente, la opción intermedia no es un buen negocio. Nadie seleccionó esta opción. Sin embargo, el 84% eligió la última opción y la más cara. Un tiempo después, se publicó el mismo anuncio, pero se eliminó la opción ficticia. Ahora, sus opciones eran solo web por $59 o impresión y web por $125. Esta vez, sólo el 32% seleccionó la opción impresa y web, mientras que el 68% eligió la opción solo web. ¿Por qué? En el primer anuncio, los clientes seleccionaron la opción más cara porque sentían que estaban obteniendo una mejor oferta. Sin embargo, al eliminar la opción ficticia, menos clientes eligieron esa opción.
¿Qué significa esto para ti? Ofrezca una opción ficticia. Ofrecer un producto sin complementos al mismo precio o muy cercano a un producto con pocos complementos. El cliente verá el producto con los complementos como una opción mucho mejor y optará por comprarlo, aunque no haya pensado en agregarlo de antemano.
¿Cómo puedes aumentar las ventas con éxito? A continuación se ofrecen algunos consejos que le ayudarán a realizar ventas adicionales con éxito en línea y en una tienda.
En línea:
- Promocione los productos más populares o los productos que tengan muchas críticas positivas.
- Agregue funciones, como un seguro para el producto. Deben deseleccionarlo si no desean contratar el seguro con el producto.
- Sugiera únicamente artículos que sean hasta un 25 % más caros. Si alguien planea hacer una compra de $50, probablemente no realizará una venta adicional de $200. Sin embargo, alguien que esté planeando una compra de $500 podría ser llevado a $600.
- Muestre testimonios con las ventas adicionales sugeridas.
En el almacén:
- Tener una conversación con el cliente. Cuando te hablan, sienten que te preocupas por ellos. Cuando haces una sugerencia, ellos sienten que es porque realmente quieres satisfacer sus necesidades. Además, también podrá evaluar con mayor precisión cuáles son sus necesidades.
- Acompañe a los clientes hasta el mostrador de salida. Quizás hayas estado ayudando a una mujer a seleccionar ropa. Llévala a través del departamento de calzado para llegar al mostrador. Podría estar interesada en realizar una compra.
- Sea amigable durante toda la interacción. No se canse ni esté preparado para que se vayan. Si eres agradable, te escucharán y disfrutarán hablando contigo. Si no es así, es posible que se vayan de la tienda con una mala impresión.
¡Tome estas medidas y estará en camino de realizar ventas adicionales con mayor éxito!
Si no está vendiendo más a sus clientes, debería hacerlo. Responderemos cinco preguntas sobre las ventas adicionales para que pueda tener más éxito en su negocio.
¿Qué es la venta adicional? La venta adicional es cuando ofrece un producto un poco mejor por un precio un poco más alto. Por ejemplo, si alguien va a comprar una cámara que cuesta $300, le ofreces una cámara con algunas funciones adicionales por $350. Esto es una venta adicional porque usted gana un poco más de dinero y ellos obtienen un producto que está un paso por encima de lo que iban a comprar.
A veces, la gente ve este comportamiento como un engaño al cliente para que pague por algo que no quiere. Sin embargo, en realidad no lo es. La mayoría de los clientes realizan una compra porque tienen un problema. Quizás el problema es que no tienen nada para tomar fotografías. Quieren solucionar ese problema. Ven una cámara que se ve bien y consideran comprarla. De repente, aquí hay otra opción de cámara (ya sea presentada por un empleado de la tienda o en su página web). Esta cámara ofrece muchas más opciones. ¡Realmente deberías comprarlo! El cliente siente que sus necesidades se cubrirán mucho más si compra la cámara más cara. Pagan voluntariamente el precio más alto y se van contentos de que su problema ya esté resuelto de la mejor manera posible.
¿Cuántas opciones debería ofrecer para realizar ventas adicionales? Hablemos de selección. Cuantos más, mejor, ¿verdad? Echemos un vistazo a este estudio en un mercado gourmet de California. Un grupo de asistentes de investigación instaló un puesto de venta de mermeladas. A veces, ofrecían 24 opciones de mermeladas y, en otras ocasiones, ofrecían 6 opciones de mermeladas. Cada cliente que se acercó a ellos probó un promedio de dos mermeladas y recibió un cupón de descuento de $1. ¿Cuál es la diferencia en sus compras? El sesenta por ciento de los clientes se sintieron atraídos por el puesto de mermeladas más grande, mientras que el 40 por ciento visitó el puesto de mermeladas pequeño. Parece que más opciones son mejores, ¿verdad? ¡Esperar! Todavía no hemos terminado. ¿Cuántos hicieron una compra? Del cuarenta por ciento que visitó el pequeño stand, el treinta por ciento compró algo de mermelada. Del sesenta por ciento que visitó el gran stand, sólo el tres por ciento se convirtió en cliente de pago.
Resumen: Demasiadas opciones pueden abrumar a sus clientes. Limite las opciones a tres o cinco buenas opciones y será más probable que realice una venta.
¿Cómo influyen las opciones predeterminadas en las decisiones del cliente? Como se sugiere en el consejo número dos sobre ventas adicionales en línea, las funciones complementarias pueden ser una buena forma de aumentar las ventas a los clientes. Si el cliente debe tomar alguna medida, como desmarcar una casilla para no comprar el artículo adicional, es probable que no haga nada. De la misma manera, si deben marcar la casilla para comprar el artículo adicional, es probable que tampoco hagan nada. La gente, en su conjunto, deja la opción predeterminada como está y no toma medidas. De esta manera, podrás realizar ventas adicionales, porque no contradirán la acción que ya has realizado al marcar la casilla.
¿Cómo puede ayudarte una elección ficticia? Hace un tiempo The Economist publicó un anuncio con una “elección ficticia” para ver cuál sería la reacción de la gente. Puede recibir lectura solo en la web por $59, lectura solo impresa por $125 o lectura impresa y web por $125. Obviamente, la opción intermedia no es un buen negocio. Nadie seleccionó esta opción. Sin embargo, el 84% eligió la última opción y la más cara. Un tiempo después, se publicó el mismo anuncio, pero se eliminó la opción ficticia. Ahora, sus opciones eran solo web por $59 o impresión y web por $125. Esta vez, sólo el 32% seleccionó la opción impresa y web, mientras que el 68% eligió la opción solo web. ¿Por qué? En el primer anuncio, los clientes seleccionaron la opción más cara porque sentían que estaban obteniendo una mejor oferta. Sin embargo, al eliminar la opción ficticia, menos clientes eligieron esa opción.
¿Qué significa esto para ti? Ofrezca una opción ficticia. Ofrecer un producto sin complementos al mismo precio o muy cercano a un producto con pocos complementos. El cliente verá el producto con los complementos como una opción mucho mejor y optará por comprarlo, aunque no haya pensado en agregarlo de antemano.
¿Cómo puedes aumentar las ventas con éxito? A continuación se ofrecen algunos consejos que le ayudarán a realizar ventas adicionales con éxito en línea y en una tienda.
En línea:
- Promocione los productos más populares o los productos que tengan muchas críticas positivas.
- Agregue funciones, como un seguro para el producto. Deben deseleccionarlo si no desean contratar el seguro con el producto.
- Sugiera únicamente artículos que sean hasta un 25% más caros. Si alguien planea hacer una compra de $50, probablemente no realizará una venta adicional de $200. Sin embargo, alguien que esté planeando una compra de $500 podría ser llevado a $600.
- Muestre testimonios con las ventas adicionales sugeridas.
En el almacén:
- Tener una conversación con el cliente. Cuando te hablan, sienten que te preocupas por ellos. Cuando haces una sugerencia, ellos sienten que es porque realmente quieres satisfacer sus necesidades. Además, también podrá evaluar con mayor precisión cuáles son sus necesidades.
- Acompañe a los clientes hasta el mostrador de salida. Quizás hayas estado ayudando a una mujer a seleccionar ropa. Llévala a través del departamento de calzado para llegar al mostrador. Podría estar interesada en realizar una compra.
- Sea amigable durante toda la interacción. No se canse ni esté preparado para que se vayan. Si eres agradable, te escucharán y disfrutarán hablando contigo. Si no es así, es posible que se vayan de la tienda con una mala impresión.
¡Tome estas medidas y estará en camino de realizar ventas adicionales con mayor éxito!